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„Alles im Griff!?“ Die Vermittlung von Ruhe und Kompetenz in brenzligen Situationen ist ein wichtiger Teil der Vertriebspersönlichkeit!

So geht Karriere im Vertrieb: Nichts anmerken lassen und die Lage beruhigen, auch wenn man selbst gerade nicht so recht weiter weiß… das macht Nik von der Grenke AG!

Sales im Leasing-Bereich kann selbst erfahrene Vertriebler*innen ordentlich ins Schwitzen bringen. Es gibt jede Menge Richtlinien und Arbeitsprozesse, die anders laufen als im üblichen Vertrieb. Und der Kunde wünscht sich natürlich eine allzeit bereite Sales-Fachkraft, die in allen Fällen souverän agiert und die Kohlen für ihn aus dem Feuer holt… 🔥 🔥

🎧  In unserem Kaffeesatz gibt er uns Einblicke in sein daily business als Vertriebsmanager im External Sales 🎧

✅  Was läuft anders im Leasing-Vertrieb?
✅  Was macht einen Vertriebsprofi aus?
✅  Auf welche Kunden wird der Fokus gesetzt?
✅  Farming oder Hunting?

Nik ist ein erfahrener Vertriebler und hat dennoch jeden Tag spannende Herausforderungen im Leasing-Geschäft zu bestehen! Warum Improvisation und das echte Interesse an den Menschen hinter der Arbeitsrolle für deine Karriere im Vertrieb wichtig ist, erzählt dir Nik in unserem Sales-Kaffeesatz. 👏

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00:13
Alex: Hallo, hier ist wieder da Alex von OHRBEIT Heute geht's um Sales, Vertrieb alles was dazugehört und zwar bei der Grenke AG, genauer gesagt mit dem Bereich External Sales. Und zwar ist der Nick da (mein) Gesprächspartner und mit ihm sprechen wir über die Dienstleistung und das Geschäftsmodell der Grenke AG sowie seine tägliche Arbeit. Was ihn ins Schwitzen bringt, was er am liebsten vielleicht sogar ändern würde an seinem Arbeitsalltag und welche ungewöhnliche Fähigkeit es vor allem in seinem Vertrieb braucht. Zunächst habe ich ihn mal gebeten, dass er seinen Arbeitsalltag in nur zehn Sekunden zusammenfassen soll.
00:53
Nick: [Meine Aufgabe ist] Mit Händlern in Kontakt sein, mit Kunden zu sprechen und zwischendrin im Endeffekt Anrufe, die reinkommen aufgrund von Fragen, Rückfragen, neuen Angeboten, neuen Anfragen zu bearbeiten.
01:04
Alex: Das heißt, der Kontakt entsteht dann vor allem direkt per Telefon, viel per E-Mail? Wie läuft das vor allem?
01:09
Nick: Sowohl als auch würde ich behaupten! Aktuell mehr als denn je ist man am Telefon, somit entfällt halt auch viel auf E-Mails, weil dann halt jene, die es eilig haben oder wichtige Punkte haben, mir dann eine E-Mail schreiben. Dann ruft man die Leute zurück oder antwortet per E-Mail, je nachdem, was mehr Sinn ergibt oder zielführender ist,
01:29
Alex: Wir haben ja im Vorgespräch auch schon die Themen besprochen, um die es bei der Grenke AG auch immer geht. Thema Leasing, Banking, Factoring. Da kann ich mir vorstellen, muss man sich ja auch gewiss ins Thema einarbeiten, weil so richtig einfach ist es ja wahrscheinlich nicht, oder?
01:46
Nick: Überhaupt nicht! Es ist komplex. Je nachdem, wie man mit komplexen Umständen umgehen kann, dementsprechend einfacher wird es für einen. Das heißt: Für mich als, in dem Sinne, Quereinsteiger im Leasing, aber Fachkundiger in Sachen Vertrieb gab es und gibt es viel zu lernen. Der Vertrieb ist, würde ich behaupten, ähnlich gestrickt, weil man eigentlich schauen muss, dass man jene Leute, mit denen man kommuniziert oder mit denen man im Austausch ist, von der Sache, die man vertreiben soll, überzeugt. Die Schwierigkeit dahingehend ist, meiner Meinung nach, dass man im Leasing sich erst einmal viele Richtlinien, viele Bestimmungen, viele Verordnungen und einfach auch Arbeitsprozesse aneignen muss, die sonst nicht unbedingt gegeben sind, weil sie einfach auch Gesetze dahinter bedingen, die bei Nichteinhaltung zu gravierenden Sanktionen führen könnten im Zweifel. Also, wenn man sich beispielsweise in Sachen Geldwäsche damit beschäftigt und diesen Sachen nachkommt oder eben auch nicht nachkommt, kann das halt zu Problemen führen. Und dahingehend muss man eben erstmal auch verstehen, erst einmal lernen, erst einmal eingearbeitet werden - im Falle dessen, dass man sich da nicht auskennt! Das hat für mich auf jeden Fall auch eine Herausforderung dargestellt, die ich interessant fand und unter anderem für mich ein Punkt war, wieso ich das Ganze auch angefangen habe. Vertrieb kenne ich aus vielen Bereichen und fand es insofern spannend, diesen auch zu verstehen und die Komplexität dessen auch mir aneignen zu können und damit umzugehen.
03:10
Alex: Ja, ich kenne das ja selber aus dem Vertrieb. Es gibt da so verschiedene Typen. Man spricht ja auch oft gerne von den Huntern und den Farmern...für diese Rolle jetzt speziell: Welche Tendenz ist denn da wichtiger?
03:19
Nick: Diese Position, in der ich arbeite - External Sales - heißt, dass ich Kunden betreue, aber natürlich auch Neue gewinnen sollte, um sozusagen die Breite und Bandbreite dessen weiter aufzubauen oder auch für mehr Umsatz zu sorgen. Es ist ein guter Mix aus beidem, würde ich behaupten.
03:35
Alex: Wie oft ist man dann wirklich bei Terminen und wie oft ist man eher dann am Schreibtisch und macht Vertrieb prozentual?
03:42
Nick: Also generell, als ich mich für die Stelle beworben hatte im August 2020, da war Corona schon ein Thema, aber noch nicht in dem Maße, wie es heute der Fall ist. Das kann ich dir also schwer beantworten, ehrlich gesagt, weil ich in diese Situation gekommen bin. Aber ich gehe davon aus, von den aktuellen Vorgehensweisen übertragen auf die eigentliche Normalität, ist schon ein Großteil am Schreibtisch bzw. am PC zu arbeiten. Ich würde sagen, vielleicht so ein Fünftel, ein Viertel vielleicht ist dann wirklich auch mit direktem Besuch, mit den direkten Kommunizieren, vor allem mit Händlern in unserem oder in dem Bereich, wo ich arbeite, auch nötig. Also das ist auch ein essentieller Punkt, was mich beispielsweise zu dieser Stelle motiviert hat oder auch Teil meiner Gespräche und Vorbereitung für diese Position war.
04:30
Alex: Vielleicht kannst du ja einfach mal kurz erklären Was ist denn im Prinzip so ein beispielhaftes Produkt oder eine Dienstleistung, was die Grenke auch an die Händler dann vertreibt?
04:39
Nick: Prinzipiell geht es in unserem Bereich darum, dass wir natürlich das Leasing an den Mann bringen, wenn man so möchte. Jene Händler, die mit uns zusammenarbeiten oder zusammenarbeiten möchten, bieten dies dann eben Dritten an den sogenannten Kunden. Und im Endeffekt dann auch den Leasingnehmern. Da gibt's dann auch diverse Differenzierungen. Aber einfach gesagt: Das ist ein Dreiecks-Geschäft, das den Kunden, den Händler und uns als Grenke, in diesem Fall mich als Betreuer, betrifft. Wir offerieren dem Händler eine Leasing-Option, welche sich von Voll-Amortisation,Teil-Amortisation zu verschiedensten Vertragsmodellen streckt und bestenfalls den Nutzen der Händler bestmöglich entsprechen. Sodass diese durch das Leasing einfach eine weitere Option für Ihren Vertrieb bekommen und im besten Falle auch damit besser dastehen als ohne.
05:30
Alex: Kannst du ein Beispiel nennen für ein Leasing Produkt?
05:32
Nick: Ja, ich sage zum Beispiel: Ich möchte mir einen neuen Server holen, der kostet mich 30 000 Euro und den möchte ich nicht adhoc bezahlen, sondern eben aufgrund von bilanziellen Vorteilen etc pp. auch leasen und somit vorteilhaft nutzen. Am Ende der Laufzeit sollen es auf beispielsweise fünf Jahre sein, sage ich dann: Ich weiß noch nicht, vielleicht möchte ich dann nochmal etwas länger leasen, vielleicht auch abgeben. Ich möchte einfach eine Freiheit haben, und nicht sagen: "Okay, das und das soll danach passieren!". Dann könnte man beispielsweise eine Voll-Amortisation mit dem Classic-Lease beispielsweise anbieten, um zu sagen: "Okay, lieber Händler bzw. lieber Kunde des Händlers, damit hast du dir alle Optionen offengehalten, . Kannst es monatlich runterbrechen, du hast Transparenz und stehst im Endeffekt gut da.
06:14
Alex: Okay, das heißt, das sind dann schon Anschaffungen im größeren Bereich für die Endkunden, die dann meistens aus der Industrie kommen oder Unternehmen generell sind.
06:22
Nick: B2B hauptsächlich!
06:23
Alex: Genau! Unternehmen, die sich große Anschaffungen dann eben über ein Leasing erst einmal geben wollen, weil sie nicht wissen, ob sie es gleich kaufen wollen. Einerseits finanziell, bilanziell oder eben um diese Flexibilität zu waren, nehm ich mal stark an..?
06:35
Nick: Richtig. Aber ich würde gar nicht einmal sagen, dass es sich nur um größere Anschaffungen handelt. Wir arbeiten im Small Ticket Bereich. Wir agieren von 500 Euro als Untergrenze prinzipiell bis hin zu Open End. Also eher darauf spezialisiert, dass wir die Mittelständler abholen, als dass wir sagen: "Okay, tagtäglich hole ich mir drei Millionengeschäfte dort rein, dann wieder fünf Millionen, dann hier wieder 25 Millionen. Es kann passieren, dass es zu Millionengeschäften kommt, das ist aber nicht unbedingt der Usus. Sondern eher, dass wir versuchen uns mit Mittelständlern und kleineren Ticktes beschäftigen. So ist auch die Firmenphilosophie. So hat auch Grenke damals angefangen. Grenke ist ein Familienunternehmen - immer noch - obwohl es so groß ist und international agiert. Man sagt: "Okay, es kann jetzt mal eine Telefonanlage für 1500 Euro sein. Es können aber auch größere Anschaffungen sein." Das heißt, wir spezialisieren uns eigentlich eher auf die Breite anstatt auf einzelne Geschäfte mit nur Masse. Und das ist wirklich eher der Alltag.
07:38
Alex: Gibt's da noch etwas, das du in deiner Routine, im Job oder grundsätzlich an deiner Tätigkeit gerne grundlegend ändern würdest?
07:46
Nick: Vermutlich würde ich noch mehr Fokus auf die Sachen legen, die ich besonders gut beherrsche und das ist im Zweifel Kommunikation, Verhandlungen und das Sich-Auseinandersetzen, das Verstehen meines Gegenübers.
07:58
Alex: Kannst du denn mal ein Beispiel, eine Anekdote von einer Situation mit einem Kunden erzählen, die dich wirklich ins Schwitzen gebracht hat?
08:06
Nick: Ins Schwitzen bringen mich einige Situationen mit unseren Händlern und Kunden, weil es da aufgrund verschiedenster Modelle zu Komplikationen führen kann. Ins Schwitzen bringt mich da oft z.B. auch, weil ich mich mit denen verständigen muss und erst einmal Sachen selbst verstehen muss. Aber natürlich meine Kompetenz einsetzen möchte und auch ausstrahlen will, die in dem Maße gar nicht vorhanden ist, wie ich sie gerne hätte. Somit versuche ich dann das Ganze verbal zu überspielen. Teilweise muss ich eine Lösung finden, die ich noch gar nicht habe, aber beim Gegenüber vermittle ich, die Lösung schon zu haben.
08:39
Alex: Eine gewisse Improvisationfähigkeit...
08:40
Nick: Absolut!
08:41
Alex: ... die man im Sales öfter braucht, höre ich da so ein bisschen raus!
08:44
Nick: Absolut. Die muss auch gegeben sein, weil man oftmals in der Kommunikation mit einer zweiten Person, einer dritten Person nicht zwangsläufig immer auf alles eine Antwort hat. Das ist sicherlich die Schwierigkeit, in jeglicher kommunikativen Arbeit, dem Sales miteingebunden. Man muss Antworten finden bzw. auf Fragen Lösungsansätze zu finden, die Improvisation ausleben!
09:05
Alex: Auf was freust du dich denn in deinem Arbeitsalltag generell am meisten?
09:09
Nick: Eigentlich auf meine Kundengespräche! Wenn ich mit meinen Kunden und Händlern spreche, die auch ein angenehmer Gesprächspartner sind, nicht nur Konfliktgespräche zu führen und zu lösen, sondern auch einfach mal angenehme Gespräche auf gleicher Ebene zu führen, wo man sich einfach ein bisschen austauschen kann, auch vielleicht etwas Smalltalk mal einfließen lässt, einfach so ein bisschen sein Gegenüber persönlich und nicht nur professionell, vielleicht sogar teilweise privat etwas besser kennenlernt und einfach auch so ein bisschen eine Bindung herstellt zwischeneinander. Das schätze ich und das ist für mich immer auch ein guter Ausgleich zu anderen stressigeren Situationen.
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